有一首疑似兒歌這么唱：“竹子開花嘍喂，咪咪躺在媽媽的懷里數(shù)星星，星星呀星星多美麗，明天的早餐(早餐專題：special/zaocan/)在哪里？”

　　且不管“數(shù)星星”和“明天的早餐”到底有何邏輯聯(lián)系，也且不管這幼稚的疑似兒歌歌詞到底如何別扭，有一點(diǎn)問(wèn)得倒真的很實(shí)在：明天的早餐在哪里？隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，環(huán)境的變化，地處一、二級(jí)城市的大經(jīng)銷商面對(duì)商場(chǎng)、超市和專賣店的迅速發(fā)展并日漸成熟，市場(chǎng)地位已經(jīng)被嚴(yán)重邊緣化，生存空間變得越來(lái)越小。而對(duì)于那些目標(biāo)在三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，目前的狀況充其量只是“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”，只要一方面認(rèn)真并全力建立覆蓋縣城的終端網(wǎng)絡(luò)，一方面努力完成從簡(jiǎn)單的為下游客戶提供產(chǎn)品到為下游客戶提供服務(wù)的變遷，就依然能夠占據(jù)十分有利的地位，就能在這個(gè)過(guò)程中找到自己生存和發(fā)展的空間，逐步實(shí)現(xiàn)過(guò)渡和革新（從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，敢于和能夠在短期內(nèi)完成從批發(fā)為主體的通路體系到以零售為主體的通路體系轉(zhuǎn)變的本土企業(yè)寥寥可數(shù)）。總結(jié)在企業(yè)管理經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為中小經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)突圍，可以從以下幾個(gè)方面提升自己。以供參考：

　　一、正確的經(jīng)營(yíng)態(tài)度：“一個(gè)中心，三個(gè)堅(jiān)持”

　　1、“一個(gè)中心”就是以一個(gè)品牌為中心，做生意不在乎你產(chǎn)品的多少，只有你把一個(gè)產(chǎn)品做深、做細(xì)、做精、做透，才能取得別人不能取得的成績(jī)。中小經(jīng)銷商要想取得成功，首先要對(duì)所代理的產(chǎn)品的市場(chǎng)有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。例如：A經(jīng)銷商1000多平米的庫(kù)房里既有白酒(高、中、低檔)，又有啤酒、方便面、洗衣粉、飲料、油鹽醬醋等等。經(jīng)銷商介紹自己是該縣代理產(chǎn)品多的經(jīng)銷商，為什么不呢？明眼人一看就知道他犯了“貪大求全”的毛病。由于該經(jīng)銷商擔(dān)心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費(fèi)用，沒(méi)有對(duì)專一品牌忠誠(chéng)經(jīng)營(yíng)，造成得不到廠家的認(rèn)同和支持。終端懼怕代理商經(jīng)常更換品牌，造成營(yíng)銷服務(wù)的斷層，所以終端也不愿意和其深度合作。B經(jīng)銷商整個(gè)公司盡很大努力用心經(jīng)營(yíng)東北一品牌從當(dāng)初優(yōu)先年銷售額不到40萬(wàn)，到第二年銷售額達(dá)600多萬(wàn)，連續(xù)4年銷額超過(guò)600萬(wàn)。自然該品牌的經(jīng)營(yíng)成功就像一棵梧桐樹，給他帶來(lái)效益的同時(shí)也給他引來(lái)了金鳳凰(對(duì)于代理專一品牌代理商選擇品牌為重要)。

　　2、三個(gè)堅(jiān)持

　　1）要有信心

　　對(duì)于一個(gè)人而言信心是成功的關(guān)鍵，對(duì)于經(jīng)銷商，信心主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　 a、要對(duì)選擇的產(chǎn)品有信心

　　任何產(chǎn)品都可能出現(xiàn)令自己不滿意的問(wèn)題，但是一定要從面上看問(wèn)題，不要從點(diǎn)上看問(wèn)題。經(jīng)銷商不能對(duì)廠家期望太高，因?yàn)閺S家面對(duì)的經(jīng)銷商太多，不可能專一為一個(gè)經(jīng)銷商服務(wù)。企業(yè)為經(jīng)銷商盡量提供好的服務(wù)，但是面對(duì)龐大的經(jīng)銷商團(tuán)體，和自身資源的限制。工作中肯定有令人不滿意的地方。經(jīng)銷商應(yīng)該和廠家多溝通，及時(shí)獲得廠家的支持，確保渠道暢通。

　　b、對(duì)自己要有信心

　　很經(jīng)銷商在遇到困難的時(shí)候，總會(huì)問(wèn)自己行不行，那是他缺乏信心，沒(méi)有任何產(chǎn)品能提高/增加所有的經(jīng)銷商都做的不錯(cuò)，產(chǎn)品銷售的成功需要經(jīng)銷商在充分利用廠家資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)能力。

　　c、對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)要有信心

　　關(guān)心員工=關(guān)心自己的產(chǎn)品，關(guān)心員工的各個(gè)方面是核心問(wèn)題，要傾聽員工的心聲，并同時(shí)做出回答。因?yàn)橐粋€(gè)好的團(tuán)隊(duì)，它讓人興奮，富于刺激，充滿支持和-全球品牌網(wǎng)-成功，受人喜歡和歡迎，它鼓勵(lì)和支持讓每個(gè)人保持前進(jìn)。反之一個(gè)糟糕的團(tuán)隊(duì)，則是一個(gè)可怕的地方，如同監(jiān)獄。

　　2）要有耐心

　　任何產(chǎn)品都是為了培養(yǎng)消消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)一個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣需要時(shí)間，培養(yǎng)一群忠實(shí)的消費(fèi)者更需要時(shí)間。

　　3）要有耐力

　　耐力主要表現(xiàn)在你是否有足夠的資金去運(yùn)轉(zhuǎn)市場(chǎng)，是否合理的運(yùn)作你的有限資金，提高/增加長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持。

二、不斷提升經(jīng)營(yíng)管理能力

　　與大經(jīng)銷商相比，雖然中小經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，市場(chǎng)嗅覺(jué)更明銳，但由于自身的“短板”，大多以弱者的狀態(tài)正陷入生存的困境，從而導(dǎo)致一些缺乏市場(chǎng)常識(shí)的低水平操作現(xiàn)象尤為突出。經(jīng)銷商可以從以下三方面提升：

　　1、培訓(xùn)好你的業(yè)務(wù)員，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊(duì)伍。

　　員工不一定多，但一定要精。經(jīng)營(yíng)的很大的成本不是費(fèi)用，而是將沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工放到市場(chǎng)上。因?yàn)椋瑳](méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績(jī)，而且還會(huì)跑亂市場(chǎng)。對(duì)員工你要認(rèn)真安排一個(gè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點(diǎn)5個(gè)方面的內(nèi)容。如果在這方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，可以向企業(yè)所要相關(guān)培訓(xùn)資料。

　　2、制定一個(gè)穩(wěn)定的銷售政策，讓員工感覺(jué)做起來(lái)有奔頭。

　　銷售政策的制定非常重要，一定要以書面的形式告訴業(yè)務(wù)員，如果業(yè)績(jī)達(dá)到多少，他就能獲得多少。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬，會(huì)算自己一個(gè)月的努力到底會(huì)得到多少實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此一個(gè)好的銷售政策，對(duì)業(yè)務(wù)很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎(jiǎng)勵(lì)提成政策；二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實(shí)檢核制度。

　　3、根據(jù)廠家要求，做好促銷安排和終端管理工作

　　前一段時(shí)間，一些經(jīng)銷商按照廠家的政策做促銷活動(dòng)，大部分比較成功，但一小部分比較失敗，為什么呢？因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)基礎(chǔ)工作還沒(méi)有做到家。試想，如果鋪貨工作以及客情關(guān)系都沒(méi)有做好，突然想當(dāng)然地照搬模式做促銷，肯定得不償失。因此，做這方面的工作，應(yīng)安排好一個(gè)進(jìn)度計(jì)劃。當(dāng)手中掌握如下數(shù)據(jù)時(shí)，做促銷才是安全地。優(yōu)先個(gè)數(shù)據(jù)，已經(jīng)鋪進(jìn)產(chǎn)品的終端明晰，第二數(shù)據(jù)已經(jīng)有了終端的銷售數(shù)據(jù)，第三個(gè)數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)員已經(jīng)拿到銷售政策中規(guī)定的提成。這是做促銷活動(dòng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　三、新穎、主動(dòng)的宣傳和促銷

　　廠家雖然會(huì)做全局范圍內(nèi)的宣傳，廣告，促銷工作。但是因?yàn)榻?jīng)銷商多，各地情況差別大。肯定有兼顧不到的地方。經(jīng)銷商應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，自己搞宣傳、促銷，花小錢，辦大事。比如：人情營(yíng)銷、人際關(guān)系營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、互補(bǔ)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷等

　　四、產(chǎn)品發(fā)展的分配

　　產(chǎn)品的發(fā)展是有經(jīng)銷商、二批商、終端店三者分配的。要想有穩(wěn)定的二批商和核心終端那就要處理好發(fā)展的分配問(wèn)題。

　　經(jīng)銷商的發(fā)展來(lái)源于產(chǎn)品的發(fā)展周轉(zhuǎn)率。對(duì)與經(jīng)銷商的收效，不是看產(chǎn)品的差價(jià)有多高，而是看產(chǎn)品的收效能力有多強(qiáng)。例每件得1優(yōu)惠，1年銷售1萬(wàn)件得了10萬(wàn)，如果每件得6元，1年銷售2萬(wàn)件或更多，得到的發(fā)展能一樣嗎？即使得到的錢一樣多，市場(chǎng)占有率、品牌知名度和品牌價(jià)值也不一樣啊，為以后的高發(fā)展產(chǎn)品打好了基礎(chǔ)，產(chǎn)品的生命力也會(huì)更長(zhǎng)一些，能力也就會(huì)持續(xù)的更長(zhǎng)。

　　五、品牌的維護(hù)。

　　代理品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商很多都碰到過(guò)“竄貨”的情況。要想避免這種情況，必須團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同珍惜，愛護(hù)所代理的品牌，即不向已有同一品牌經(jīng)銷點(diǎn)的區(qū)域供貨。只有這樣，所有經(jīng)銷商的長(zhǎng)期利益才能得到提高/增加。例如：C經(jīng)銷商把自己的產(chǎn)品做好產(chǎn)暗記，建立二批商和終端店進(jìn)銷存globrand.com臺(tái)賬進(jìn)銷存臺(tái)賬，如某個(gè)二批商上個(gè)周期拜訪進(jìn)了200件，這個(gè)周期進(jìn)了100件，就要即可查找原因，是產(chǎn)品動(dòng)銷的慢了，是自己的服務(wù)沒(méi)有做好呢，還是從相鄰市場(chǎng)接到便宜貨了。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)沖市場(chǎng)的，一方面派自己親戚買低價(jià)產(chǎn)品，一方面派廠家切斷貨源，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知難而退。

　　總之，大的經(jīng)銷商是有小經(jīng)銷商發(fā)展起來(lái)的只要廣大中小經(jīng)銷商不斷努力，提高自己的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、執(zhí)行能力把各種技巧同自己的實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)不斷運(yùn)用、發(fā)揮，可以實(shí)現(xiàn)銷售突圍。